Tantissime sono, come sappiamo, le categorie di prodotto vendute on line, ed un settore molto interessante è senza dubbio il settore “cancelleria ed office”, ossia tutti i prodotti come quaderni, penne, evidenziatori, astucci, e materiale per ufficio in generale.
Ma cosa è fondamentale sapere prima di affrontare la vendita on line di questa categoria sui marketplace?
La categoria presenta alcune peculiarità:
1. SELLING PRICE BASSO
Il selling price, ovvero il prezzo di vendita al pubblico, di tali prodotti è un prezzo di vendita debole, se lo confrontiamo ai grandi colossi all’interno delle categorie forti di Amazon come l’elettronica, il piccolo elettrodomestico, etc. che sono categorie molto performanti sul marketplace.
Il selling price basso rappresenta una peculiarità e complessità del settore, e dunque il lavoro fondamentale che va fatto per questo tipo di categoria merceologica è presidiare tutta la catena del valore: ciò significa avere un’attenzione su tutte le voci di costo che partecipano al processo di vendita ad Amazon (modello Vendor). [leggi l’articolo dedicato ad Amazon Vendor Central]
Per questa modalità di business, il più tradizionale modello di distribuzione e di vendita B2B, ci sono infatti una serie di costi (logistica, gestione degli ordini, relazione con Amazon, etc.) da tenere in considerazione, che vanno monitorati e presidiati.
2. IMPORTANZA DI PRESIDIARE MOMENTI CHIAVE
Un altro aspetto chiave del successo sui marketplace è presidiare i momenti chiave all’interno di un anno di vendita.
I momenti chiave possono essere legati puramente al marketplace oppure legati alla stagionalità.
Per la categoria merceologica di riferimento, Cancelleria e Office, è importantissimo evidenziare un evento stagionale: il Back to School.
Il “ritorno a scuola” è il momento stagionale che va da fine agosto a fine settembre, dove i bambini ritornano a scuola, i genitori utilizzano quotidianamente i marketplace per fare acquisti e questi assumono una connotazione chiave, diventando un driver importante delle vendite.
Presidiare i momenti chiave non significa solo pianificare delle promozioni adeguate nei momenti di picco all’interno di un anno di vendita, ma significa soprattutto avere ben chiari gli indicatori di performance principali (KPI) per operare nel mondo online:
- Non andare mai out of stock con i prodotti top seller
- Avere promozioni adeguate con il mercato
- Presidiare i competitor
Durante questo periodo il traffico aumenta, l’audience è maggiore, le vendite accelerano e i consumatori si aspettano di trovare un determinato prodotto disponibile per rispondere tempestivamente alle loro esigenze del momento stagionale, appunto il Back to School.
Un’azienda, un brand, ovvero un operatore della categoria, deve necessariamente programmare l’approvvigionamento e lo stock necessari ad essere presenti con i prodotti di punta.
3. FOCUS SU SELEZIONE PRODOTTI
Un altro aspetto fondamentale che contribuisce al successo di vendita di tutti gli operatori che si affacciano sul mondo on line è il focus sulla selezione prodotti .
Il product mix, appunto la selezione di prodotti che viene offerta, in tal caso, all’interno dei marketplace on line, è fondamentale perché quello che performa sul mondo tradizionale non è detto che performi anche sul mondo digitale.
Il consumatore on line è tendenzialmente più giovane e molto più informato; è bombardato di messaggi da parte di operatori che vogliono conquistare la sua fiducia, (il cosiddetto re-marketing), è circondato da innumerevoli competitor e sovraccaricato di informazioni.
Dunque il marketplace, a differenza del punto vendita fisico, è sovraffollato ed è facile perdere potenziali clienti.
Per questo motivo, un focus sulla selezione di prodotti che potrebbe risultare più performante, sia da un punto di vista di formato sia da un punto di vista di prezzo e di assortimento, è fondamentale per cercare di ottenere un vantaggio nel panorama competitivo del mondo dei marketplace on line.
4. MODELLO IBRIDO E FLESSIBILE
L’ultimo aspetto di cui parliamo è legato alla gestione del conflitto tra canali.
Un approccio ibrido, nel quale gestire un rapporto con Amazon sia come Vendor (B2B) sia come Seller (B2C– vendita diretta al consumatore finale) consente di mantenere una certa competitività. [leggi l’articolo dedicato ad Amazon Vendor vs Amazon Seller]
Infatti, ricollegandoci al primo aspetto (selling price basso), con il modello seller è possibile definire e gestire il prezzo dei propri prodotti al cliente finale, posizionandosi esattamente con quel punto prezzo che l’azienda ha stabilito e così cercando di mantenere competitività nel mercato ed una catena del valore equilibrata.
